Transcurrida una década de la burbuja tecnológica y de la consecuente crisis de ideas basadas en la proyección global, ahora es cuando empiezan a estar claras las ventajas del uso profesional y comercial de Internet. Por un lado, el ahorro de costes y tiempo, por otro la ampliación de la red de contactos comerciales y aparición de nuevas oportunidades de negocio. Internet genera grandes oportunidades a las empresas en mercados antes difícilmente atendidos.
Por ello, nos atrevemos a decir que toda empresa pequeña o grande ha de pensar que hemos iniciado de forma lógica una transición realmente importante en la forma tradicional de entender la economía, la empresa y también el marketing.
Internet ha provocado una considerable evolución, ya que en estos últimos años se ha producido la convergencia entre empresas tradicionales y empresas virtuales. Entre estas dos formas de entender y actuar en los negocios, la empresa tradicional ha optado por tener una presencia cada vez más significativa en la red –creando un website y dotándolo de más y más recursos y elementos–. Por supuesto, a distintas velocidades.
En este escenario competitivo surgen dudas, hasta cierto punto razonables, sobre si la empresa se encuentra suficientemente preparada para el cambio y sobre si, de verdad, entiende cuáles son las verdaderas reglas para competir. Y aquí hay reacciones encontradas: los hay que creen en el cambio y se renuevan, y los hay que desisten antes de intentar comprender la magnitud del cambio. En esta misma situación se encuentra el marketing. Muchos responsables no saben si recurrir a las viejas técnicas, adaptarlas –pero, ¿cómo?–, o empezar a definir cosas totalmente nuevas
Empecemos por decir que no es cierto que el marketing haya cambiado radicalmente. Sencillamente ha evolucionado hacia lo que siempre ha perseguido: mantener una comunicación más directa con el cliente y personalizar absolutamente su oferta de productos y servicios.
La verdadera importancia del marketing en Internet es que, definitivamente, se muestra con todo su poder. Las acciones pueden llegar a un grado tal de particularización y sofisticación que sorprenden al más experimentado. Por eso produce una inevitable sensación de velocidad; no es fácil planificar a medio-largo plazo, los hitos son inmediatos y no estábamos acostumbrados a obtener un feedback de nuestras acciones en tiempo real. Pero frente a estas enormes ventajas, surgen algunas cuestiones que conviene conocer y dominar para comprender perfectamente lo que llamamos netmarketing o marketing en la red.
Y ahora sigamos reflexionando.
A) Las tradicionales funciones de marketing tienden a transformarse
Internet lleva consigo un inherente efecto de virtualización y atomización empresarial. Las empresas y unidades de negocio en Internet son generalmente más pequeñas y ágiles. Junto a este cambio estructural se está produciendo otro fenómeno que pudiera resultar paradójico; Internet tiende a dividir las tareas, lo que a veces llega a fragmentar las decisiones y enfoques empresariales.
Uno de los ejemplos más claros lo tenemos en el marketing operativo, al que cada vez más se le identifica con su función de comunicación. La estrategia de producto depende ahora, en gran medida, de las decisiones del responsable de contenidos. Internet no es un fin, es un medio, una tecnología que permite hacer cosas que no se podrían hacer de otra manera o a un coste imposible por otros medios.
B) Pero, ¿qué inversión requiere estar de forma activa en la red?
Hoy es imprescindible estar presente de forma profesional en Internet, por tanto hay que pensar más en soluciones que sólo en aplicaciones comerciales. Antes de invertir en la red hay que tener muy claro lo que se espera de ella y sobre todo asignar los recursos humanos precisos para mantenerla actualizada en contenidos y consultas. En Internet es muy importante el tiempo de respuesta, una página web, antes que un escaparate comercial, es una herramienta de imagen, posicionamiento y fidelización.
En primer lugar se ha de empezar con la puesta en marcha de una web plenamente actualizada, para ir incorporando aplicaciones que agilicen los procesos comerciales de cara a demostrar el valor añadido que ofrece la red como complemento al mundo real. Se trata, en definitiva, de dar motivos suficientes para cambiar hábitos de consulta y consumo. Hay que pensar que los recursos empleados deben dirigirse a crear las bases de confianza que precisa la red para convertirse en un aliado estratégico, por ello, los costes de tener una positiva presencia en Internet son relativamente bajos si los comparamos con los múltiples beneficios que aportan.
C) El enfoque en Internet no debe limitarse
Uno de los principales problemas por el que muchos directivos y profesionales de marketing pueden no llegar a aceptar las nuevas reglas que marca Internet es por no entender o por no querer entender lo que el norteamericano Walid Mougayar definió como «las cinco caras de Internet». La red es, a la vez, un medio de comunicación, un mercado, un entorno de aplicaciones, un entorno de transacciones y, por supuesto, una red. Es todo eso, pero al mismo tiempo y nunca por separado. Por ello, la visión que ha de tenerse es global y estratégica frente a las limitaciones que el mercado y ciertas mentes de directivos pretenden imponernos.
D) Mercados versus metamercados
Internet ha permitido la evolución desde un mercado de productos a un mercado de clientes, esta herramienta de análisis que se inició en Internet se ha descubierto como una estrategia muy acertada en los análisis de las empresas tradicionales, ya que no valora el porcentaje de un cliente por cuota de mercado sino por una gran variedad de productos o servicios que un cliente puede adquirir de esa empresa, es decir, cuota de cliente.
La red, en su continuo y no tan ordenado crecimiento, ha derivado en una situación paradójica: por un lado existe una oferta muy dispersa –de productos y servicios concretos–, y a la vez una oferta genérica –los denominados portales universales–.
El consumidor necesita tiempo para poder discriminar eficazmente la oferta; al no tenerlo, o no querer emplearlo, da pie a la potenciación de un tipo de intermediarios, ¿intermediarios en un medio de contactos directos?, que se han venido a llamar «empaquetadores de ofertas» o más sofisticadamente: infomediarios.
El infomediario presenta, como principal valor añadido, su capacidad y habilidad para estructurar la oferta que presenta la red. De alguna manera se convierten en una especie de «ventanillas únicas» que engloban productos y servicios asociados y que dan como resultado una oferta concreta a la vez que global. Pero quizá lo más interesante no sea tanto esta habilidad de seleccionar, como la habilidad de identificar soluciones amplias basadas en la demanda del cliente. Un ejemplo claro lo tenemos en los dedicados a los viajes.
Un producto o servicio presenta siempre un entorno de soluciones complementarias basadas a su vez en otros productos o servicios. Por ejemplo, la compra de un coche implica la selección del mismo en un concesionario; pero más allá, el cliente potencial de ese coche está interesado en solucionar el tema de su seguro, la financiación de la compra, etc. Todas esas soluciones complementarias que rodean al producto o servicio principal conforman el metamercado, concepto que, en el fondo, no viene sino a ser el mercado potencial que se origina en la mente del consumidor al pensar en un determinado producto o servicio.
E) Primer error detectado: los grandes números
Porque así parecía que lo quería la lógica empresarial de Internet, lo que primaba eran las métricas antes que los ingresos y los beneficios. O al menos en sus inicios. No había empresa «punto com» que se preciara de tener un prometedor futuro y que, a la vez, no tuviera una contradictoria cuenta de resultados si se mira con la lupa del analista tradicional. Perder dinero en los orígenes era, casi siempre, sinónimo de «estar invirtiendo el volumen adecuado de recursos». Un ejemplo entre los clásicos: Amazón.com era el referente de comercio electrónico que, cuanto más vendía, más perdía y, cuanto más perdía, más valía. Los usuarios únicos, las páginas vistas y los usuarios registrados eran la «tarjeta de presentación» de las empresas en Internet y una medida de su potencial futuro. La realidad del mercado ha demostrado que el inversor en Internet ha de estar orientado hacia la visión tradicional de los negocios.
F) Objetivos del marketing en Internet
Internet puede ayudar a cambiar los resultados de una compañía, consiguiendo nuevos clientes, descubriendo oportunidades de negocio, conociendo mejor a la competencia, o simplemente haciendo que sus clientes estén más satisfechos. Pero hablemos de algunas de las oportunidades que plantea la red para todo tipo de negocio, y que no podemos dejar pasar por delante de nuestra empresa sin darle algún tipo de orientación, ya que las empresas pueden utilizar Internet para:
•Dar a conocer la empresa.
Internet no es ni más ni menos que otro soporte publicitario en el que lanzar nuestros servicios, con el valor añadido de poder segmentar muy bien nuestra comunicación, con el consiguiente ahorro en costes de campaña si lo comparamos con otros medios masivos. Además la publicidad on line puede medirse con mucha precisión, sabiendo en todo momento qué acciones son las más rentables, a fin de aprovechar mejor nuestro presupuesto.
•Posicionar la empresa.
Una de las más innovadoras posibilidades que ofrece Internet a las empresas es la posibilidad de lanzar su oferta a través de buscadores, con un modelo que conlleva el pago por las visitas que se han generado a nuestra web o por dotarla de los contenidos e información precisos para mejorar el posicionamiento en buscadores de la compañía.
•Conocer mejor a los clientes.
El website de empresa es el mejor vehículo de comunicación con los clientes. No sólo por ser un escaparate de la misma, sino sobre todo porque posibilita el diálogo y la comunicación con cada uno de los clientes, individualmente. Es muy frecuente que las empresas ofrezcan servicios bajo suscripción, teniendo el usuario que rellenar un breve formulario en el que puede identificarse, creando para el editor los llamados perfiles de usuario, que suponen una valiosa información para la empresa a la hora de conocer mejor al público para el cual la empresa es atractiva.
•Fidelizar clientes.
En la medida en que sepamos aprovechar toda la información que generan los visitantes de nuestra web, podremos darles mejores servicios al atender sus peticiones de la manera más personalizada posible. De este modo es mucho más probable que nuestros clientes queden más satisfechos y permanezcan con nosotros mucho más tiempo, e incluso que nos recomienden a otros clientes de características similares a las suyas.
•Investigación de mercados.
Existen numerosos servicios que recurren a Internet para hacer investigaciones de mercado que ayuden al empresario a definir mejor su oferta. Por ejemplo, la realización de encuestas on line sobre paneles de usuarios conlleva no sólo un gran ahorro de costes en comparación con las encuestas tradicionales, sino que los resultados se obtienen de modo rápido y ágil.
•Rentabilizar nuestra presencia en la red.
Es el objetivo último de nuestra actividad, por ello hemos indicado algunas de las aplicaciones básicas pero fundamentales que habremos de realizar al establecer nuestro plan de marketing. Toda inversión de recursos que realicemos en Internet exige que las empresas marquen ciertos objetivos a la web en términos de ROI (retorno sobre la inversión).
martes, 5 de octubre de 2010
sábado, 2 de octubre de 2010
COMUNICACIÓN CORPORATIVA
CONFERENCIA 30 DE SEPT, U.C.O.
Hoy en día la comunicación corporativa, es un factor fundamental para cualquier tipo de empresa, ya que es la encargada de proyectar su imagen, así como del posicionamiento de la marca frente al cliente, su reputación y lo que representa y refleja positiva o negativamente frente al mundo.
Lo más importante es saber llegar correctamente hacia el consumidor, y transmitir un mensaje concreto y claro, para todo esto es necesario que dentro de cada organización se tomen en cuenta las opiniones de todos los empleados, sin importar el rango (no se trata de implementar cada una de las propuestas que se den, sino de tomarlas en cuenta y tal vez analizarlas). Igualmente es importantísimo que cada uno de los integrantes de la empresa tengan los mismos objetivos y que trabajen por alcanzar las mismas metas, a través de métodos establecidos por la empresa pero siempre y cuando sean conocidos por cada uno, pues en el momento que una empresa quiere lograr su propósito requiere principalmente de el esfuerzo de todos sus trabajadores, con tal de que todos se dirijan hacia un mismo fin.
Saber expresar lo que se quiere lograr, genera credibilidad y buenas impresiones, se debe tener muy en cuenta la planeación estratégica desde la parte interna, para proporcionar un mejor entorno hacia la parte exterior.
Entonces se puede decir que la comunicación corporativa desarrolla iniciativas para reducir las divergencias no-funcionales entre la identidad comunicada y la imagen deseada, teniendo en cuenta la interacción entre “estrategia-imagen-identidad”. Además, desarrolla y gestiona los niveles de imagen que posee la organización e interviene en el modo en que se delegan las funciones para la formulación y proyección de procedimientos efectivos insertados en una estrategia de comunicación global, que permitan viabilizar, de manera más efectiva, la toma de decisiones sobre asuntos vinculados con la comunicación. En este proceso intervienen variables de información como son las relaciones públicas, la publicidad, la propaganda, el diseño gráfico, el periodismo y el marketing, las cuales son las encargadas de garantizar un buen desempeño empresarial.
Hoy en día la comunicación corporativa, es un factor fundamental para cualquier tipo de empresa, ya que es la encargada de proyectar su imagen, así como del posicionamiento de la marca frente al cliente, su reputación y lo que representa y refleja positiva o negativamente frente al mundo.
Lo más importante es saber llegar correctamente hacia el consumidor, y transmitir un mensaje concreto y claro, para todo esto es necesario que dentro de cada organización se tomen en cuenta las opiniones de todos los empleados, sin importar el rango (no se trata de implementar cada una de las propuestas que se den, sino de tomarlas en cuenta y tal vez analizarlas). Igualmente es importantísimo que cada uno de los integrantes de la empresa tengan los mismos objetivos y que trabajen por alcanzar las mismas metas, a través de métodos establecidos por la empresa pero siempre y cuando sean conocidos por cada uno, pues en el momento que una empresa quiere lograr su propósito requiere principalmente de el esfuerzo de todos sus trabajadores, con tal de que todos se dirijan hacia un mismo fin.
Saber expresar lo que se quiere lograr, genera credibilidad y buenas impresiones, se debe tener muy en cuenta la planeación estratégica desde la parte interna, para proporcionar un mejor entorno hacia la parte exterior.
Entonces se puede decir que la comunicación corporativa desarrolla iniciativas para reducir las divergencias no-funcionales entre la identidad comunicada y la imagen deseada, teniendo en cuenta la interacción entre “estrategia-imagen-identidad”. Además, desarrolla y gestiona los niveles de imagen que posee la organización e interviene en el modo en que se delegan las funciones para la formulación y proyección de procedimientos efectivos insertados en una estrategia de comunicación global, que permitan viabilizar, de manera más efectiva, la toma de decisiones sobre asuntos vinculados con la comunicación. En este proceso intervienen variables de información como son las relaciones públicas, la publicidad, la propaganda, el diseño gráfico, el periodismo y el marketing, las cuales son las encargadas de garantizar un buen desempeño empresarial.
domingo, 26 de septiembre de 2010
ESTRATEGIAS DE MERCADO.
Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.
Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia).
Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la Mezcla de Marketing:
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:
• incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
• lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
• ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
• incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
• reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
• reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
Estrategias para la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:
• ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
• hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
• ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
• ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
• ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:
• crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
• ofrecer cupones o vales de descuentos.
• obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• crear boletines tradicionales o electrónicos.
• participar en ferias.
• crear puestos de degustación.
• crear actividades o eventos.
• auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
• colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
• crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
Además, las 7 estrategias triunfadoras que pueden garantizarnos más posibilidades de éxito en estos mercados súper competitivos y cambiantes del siglo XXI, y que han sido probadas en diferentes sectores son:
1. Estrategia de bajos costes.
2. Crear una experiencia única para el consumidor.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto.
5. Centrarse en nichos de mercado.
6. Ser innovador.
7. Ser el mejor en diseño.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.
Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia).
Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la Mezcla de Marketing:
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:
• incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
• lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
• ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
• incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
• reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
• reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
Estrategias para la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:
• ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
• hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
• ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
• ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
• ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:
• crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
• ofrecer cupones o vales de descuentos.
• obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• crear boletines tradicionales o electrónicos.
• participar en ferias.
• crear puestos de degustación.
• crear actividades o eventos.
• auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
• colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
• crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
Además, las 7 estrategias triunfadoras que pueden garantizarnos más posibilidades de éxito en estos mercados súper competitivos y cambiantes del siglo XXI, y que han sido probadas en diferentes sectores son:
1. Estrategia de bajos costes.
2. Crear una experiencia única para el consumidor.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto.
5. Centrarse en nichos de mercado.
6. Ser innovador.
7. Ser el mejor en diseño.
jueves, 23 de septiembre de 2010
Marketing operativo en la red
¿Qué es e-marketing?
E-marketing es un conjunto de estrategias, técnicas y operaciones que, coordinadas a través de Internet, buscan aumentar las ventas de un producto o servicio. El e-marketing, también denominado netmarketing, combina cada uno de los principios del marketing convencional con las oportunidades y posibilidades que brinda Internet y la interactividad de los servicios que ofrece. La revolución tecnológica ha producido un conjunto de cambios en el mercado que implican el conocimiento de nuevos medios para aprovechar todo su potencial y llegar a la consecución de los objetivos en las empresas.
El objetivo es comercializar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes y que a través de campañas on line se consiga atraer a clientes potenciales hacia páginas web corporativas, tiendas on line, portales generalistas, etc.
El e-marketing es una herramienta propia de las economías de mercado, si bien la filosofía inherente al marketing puede ir más allá del mercado y tiene su aplicación en muchas otras actividades de las sociedades humanas. El éxito del e-marketing comienza con un proceso continuo de conversión de clientes potenciales en clientes leales, fidelizados y satisfechos que utilizan Internet como canal de comunicación, ventas y/o distribución.
•Áreas de actividad del e-marketing o netmarketing:– Posicionamiento en buscadores.
– Medición y análisis de tráfico a un website.
– Campañas de e-mail marketing & newsletters.
– Publicidad pago por click en buscadores.
– Desarrollo y diseño de sitios web.
– Comercio electrónico.
– Desarrollo de aplicaciones (intranets, extranets).
– Marketing viral y buzz marketing.
– Publicidad on line.
– Networking.
– Blogs.
– Redes sociales.
– Etcétera.
Todas las empresas del siglo XXI tienen que estar preparadas para lograr los objetivos de marketing utilizando las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación.
•Ventajas del e-marketing:
– Amplia información disponible.
– 24 x 7 x 365.
– Igualdad de oportunidades con menos recursos.
– Mayor eficiencia de las inversiones económicas.
– Medible: innovación en tácticas.
– Fácil de probar, realizar y evaluar.
– Interactividad sin precedentes.
– Etcétera.
•Desventajas del e-marketing:
– Si la conexión a Internet del usuario es lenta, pueden existir dificultades para leer las webs, descargar información, e-mails...
– El cliente no puede tocar ni ver ni sentir bienes tangibles en caso de que los vaya a adquirir por Internet.
– Para algunos usuarios puede generar desconfianza.
– El mal uso de algunas herramientas ha desembocado en spam, exceso de información, junk...
– Si no se actúa bajo la ley, puede acarrear grandes penalizaciones económicas.
E-marketing es un conjunto de estrategias, técnicas y operaciones que, coordinadas a través de Internet, buscan aumentar las ventas de un producto o servicio. El e-marketing, también denominado netmarketing, combina cada uno de los principios del marketing convencional con las oportunidades y posibilidades que brinda Internet y la interactividad de los servicios que ofrece. La revolución tecnológica ha producido un conjunto de cambios en el mercado que implican el conocimiento de nuevos medios para aprovechar todo su potencial y llegar a la consecución de los objetivos en las empresas.
El objetivo es comercializar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes y que a través de campañas on line se consiga atraer a clientes potenciales hacia páginas web corporativas, tiendas on line, portales generalistas, etc.
El e-marketing es una herramienta propia de las economías de mercado, si bien la filosofía inherente al marketing puede ir más allá del mercado y tiene su aplicación en muchas otras actividades de las sociedades humanas. El éxito del e-marketing comienza con un proceso continuo de conversión de clientes potenciales en clientes leales, fidelizados y satisfechos que utilizan Internet como canal de comunicación, ventas y/o distribución.
•Áreas de actividad del e-marketing o netmarketing:– Posicionamiento en buscadores.
– Medición y análisis de tráfico a un website.
– Campañas de e-mail marketing & newsletters.
– Publicidad pago por click en buscadores.
– Desarrollo y diseño de sitios web.
– Comercio electrónico.
– Desarrollo de aplicaciones (intranets, extranets).
– Marketing viral y buzz marketing.
– Publicidad on line.
– Networking.
– Blogs.
– Redes sociales.
– Etcétera.
Todas las empresas del siglo XXI tienen que estar preparadas para lograr los objetivos de marketing utilizando las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación.
•Ventajas del e-marketing:
– Amplia información disponible.
– 24 x 7 x 365.
– Igualdad de oportunidades con menos recursos.
– Mayor eficiencia de las inversiones económicas.
– Medible: innovación en tácticas.
– Fácil de probar, realizar y evaluar.
– Interactividad sin precedentes.
– Etcétera.
•Desventajas del e-marketing:
– Si la conexión a Internet del usuario es lenta, pueden existir dificultades para leer las webs, descargar información, e-mails...
– El cliente no puede tocar ni ver ni sentir bienes tangibles en caso de que los vaya a adquirir por Internet.
– Para algunos usuarios puede generar desconfianza.
– El mal uso de algunas herramientas ha desembocado en spam, exceso de información, junk...
– Si no se actúa bajo la ley, puede acarrear grandes penalizaciones económicas.
sábado, 18 de septiembre de 2010
Las 22 leyes inmutables del marketing
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO
"Es mejor ser el primero que ser el mejor"
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Los autores en cuanto a esta ley han formulado unas series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
Ejemplos: Podríamos citar; en categoría de refrescos a coca-cola, en cintas autoaderibles a "Scoch", en recipientes para agua "Termolar". Son marcas Líderes, son Primeras en su categoría
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos ( radio, televisión, CDplayer etc.) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando él numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, televisión), pero introduce la categoría "AUTO VOL" inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Porque?. Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLSTAR.
3.- LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
En nuestro país cuando escuchamos la palabra "la cerveza blanca y dorada" sabemos que se está hablando de la marca Munich, cuando se dice " El mas grande el mas barato " identificamos al Shopping Multi Plaza.
Otros:
El gran corazón de Asunción……………....................... Mariscal López Shopping
Ropa para hombres pero le encanta a las Mujeres........ L’Uomo
El sabor del encuentro……………................................. Quilmes
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
"Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos: Si bien para poder establecer ejemplos concretos locales se debe tener un claro conocimiento del mercado en donde la empresa piensa poner en practica su posicionamiento. Eso es lo que intentaremos en esta ocasión: en la categoría de las cervezas de nuestro país un ejemplo clásico es el de la pelea por el número dos entre Brama que se presenta como la opción de la cerveza dorada, mientras que Muich presenta una doble opción de no solo ser dorada sino la de ser un cerveza blanca, "La cerveza de dos colores".
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: En el mundo de la música como el de la informática se crean categorías todos los días; por citar una emisora que al principio difundía los "TOP TEN" y que luego de un tiempo le quedo chica a lista tal es así que divide la categoría en los "CUARENTA PRINCIPALES".
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era dueña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la "Coca-Cola Clásica", la "New coke", realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
"Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca"
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo: En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
"Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mcdo. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo:
Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL , promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
Ejemplo: Cuando CODETEL (compañía de telecomunicaciones) era la única compañía de teléfono en nuestro, era obvio que la persona interesada en adquirir uno de los servicios de comunicación(línea residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia esta; donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos (garante, tarjeta de crédito etc.) para poder venderle el servicio, pero no obstante a eso el cliente debía esperar cierto tiempo a que su solicitud fuera aprobada. Años después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un lado ciertos requisitos y usando la flexibilidad se apodera de un mercado olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL, quien no ha fracasado pero que después de la llegada de TRICOM ha tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley del éxito influyo la ley de la oferta y la demanda.
19.- LA LEY DEL FRACASO
"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
Ejemplo: Actualmente Microsoft (compañía de programas de computadoras) esta haciendo la presentación de nuevo producto " Windows XP", realmente es una sensación ver el espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO
"Es mejor ser el primero que ser el mejor"
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Los autores en cuanto a esta ley han formulado unas series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
Ejemplos: Podríamos citar; en categoría de refrescos a coca-cola, en cintas autoaderibles a "Scoch", en recipientes para agua "Termolar". Son marcas Líderes, son Primeras en su categoría
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos ( radio, televisión, CDplayer etc.) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando él numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, televisión), pero introduce la categoría "AUTO VOL" inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Porque?. Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLSTAR.
3.- LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
En nuestro país cuando escuchamos la palabra "la cerveza blanca y dorada" sabemos que se está hablando de la marca Munich, cuando se dice " El mas grande el mas barato " identificamos al Shopping Multi Plaza.
Otros:
El gran corazón de Asunción……………....................... Mariscal López Shopping
Ropa para hombres pero le encanta a las Mujeres........ L’Uomo
El sabor del encuentro……………................................. Quilmes
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
"Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos: Si bien para poder establecer ejemplos concretos locales se debe tener un claro conocimiento del mercado en donde la empresa piensa poner en practica su posicionamiento. Eso es lo que intentaremos en esta ocasión: en la categoría de las cervezas de nuestro país un ejemplo clásico es el de la pelea por el número dos entre Brama que se presenta como la opción de la cerveza dorada, mientras que Muich presenta una doble opción de no solo ser dorada sino la de ser un cerveza blanca, "La cerveza de dos colores".
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: En el mundo de la música como el de la informática se crean categorías todos los días; por citar una emisora que al principio difundía los "TOP TEN" y que luego de un tiempo le quedo chica a lista tal es así que divide la categoría en los "CUARENTA PRINCIPALES".
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era dueña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la "Coca-Cola Clásica", la "New coke", realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
"Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca"
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo: En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
"Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mcdo. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo:
Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL , promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
Ejemplo: Cuando CODETEL (compañía de telecomunicaciones) era la única compañía de teléfono en nuestro, era obvio que la persona interesada en adquirir uno de los servicios de comunicación(línea residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia esta; donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos (garante, tarjeta de crédito etc.) para poder venderle el servicio, pero no obstante a eso el cliente debía esperar cierto tiempo a que su solicitud fuera aprobada. Años después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un lado ciertos requisitos y usando la flexibilidad se apodera de un mercado olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL, quien no ha fracasado pero que después de la llegada de TRICOM ha tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley del éxito influyo la ley de la oferta y la demanda.
19.- LA LEY DEL FRACASO
"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
Ejemplo: Actualmente Microsoft (compañía de programas de computadoras) esta haciendo la presentación de nuevo producto " Windows XP", realmente es una sensación ver el espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
jueves, 16 de septiembre de 2010
NOTA IMPORTANTE
Los diez pecados capitales del marketing
Según Philip Kotler, el marketing ha dejado actualmente de funcionar. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo desastroso. Muchas campañas de publicidad no registran nada diferente en la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta del
1 por 100. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.
¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?
•La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
•La empresa no conoce bien a sus clientes.
•La empresa no controla a sus competidores.
•La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.
•A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.
•El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
•Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
•Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
•La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
•La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.
Según Philip Kotler, el marketing ha dejado actualmente de funcionar. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo desastroso. Muchas campañas de publicidad no registran nada diferente en la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta del
1 por 100. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.
¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?
•La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
•La empresa no conoce bien a sus clientes.
•La empresa no controla a sus competidores.
•La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.
•A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.
•El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
•Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
•Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
•La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
•La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.
jueves, 9 de septiembre de 2010
Claves de la internacionalización > Márketing internacional
Las oportunidades que generan los mercados exteriores motivan la expansión de las empresas hacia el exterior. Los mercados internacionales no sólo representan una oportunidad para canalizar el crecimiento y volumen de ventas de nuestras empresas: la búsqueda de materias primas, la producción en otros países, subcontratación y externalización de ciertos servicios son posibilidades que tenemos encima de la mesa.
Pero no se puede olvidar que al igual que las empresas gallegas se internacionalizan y llevamos nuestros productos al exterior, empresas procedentes de otros países tratan de hacer lo mismo en nuestro territorio. La competencia, aunque no se salga del mercado ni se pretenda vender un solo producto en el exterior, es por lo tanto de carácter internacional. Tenemos dos focos de presión que afectan directamente a la competitividad de nuestras empresas: nuestra propia presencia en mercados exteriores y, por otra parte, la competencia internacional.
Doble presión de la globalización
¿Y cómo ser capaces de hacer frente a todo eso?
El escenario competitivo actual está lleno de incertidumbres, que son aún más grandes cuando se trata de mercados internacionales. Pero esas incertidumbres pueden convertirse al mismo tiempo en oportunidades: los factores que normalmente nos hacen fracasar en un proyecto son aquellos mismos que nos pueden hacer triunfar. byGalicia lo tiene claro: trazar una estrategia y plasmarla en un plan de marketing internacional es la herramienta que te permitirá tener un mayor control sobre la internacionalización de tu empresa. Es decir, te ayudará a hacer frente a las amenazas y a aprovechar mejor las oportunidades.
Elementos clave
Los elementos clave del plan de marketing internacional son:
• El entorno
• La política de comunicación
• El posicionamiento
• La competencia internacional
• La forma de entrada
• Estrategia de precios
• La política de producto
• La política de comunicación
Las oportunidades que generan los mercados exteriores motivan la expansión de las empresas hacia el exterior. Los mercados internacionales no sólo representan una oportunidad para canalizar el crecimiento y volumen de ventas de nuestras empresas: la búsqueda de materias primas, la producción en otros países, subcontratación y externalización de ciertos servicios son posibilidades que tenemos encima de la mesa.
Pero no se puede olvidar que al igual que las empresas gallegas se internacionalizan y llevamos nuestros productos al exterior, empresas procedentes de otros países tratan de hacer lo mismo en nuestro territorio. La competencia, aunque no se salga del mercado ni se pretenda vender un solo producto en el exterior, es por lo tanto de carácter internacional. Tenemos dos focos de presión que afectan directamente a la competitividad de nuestras empresas: nuestra propia presencia en mercados exteriores y, por otra parte, la competencia internacional.
Doble presión de la globalización
¿Y cómo ser capaces de hacer frente a todo eso?
El escenario competitivo actual está lleno de incertidumbres, que son aún más grandes cuando se trata de mercados internacionales. Pero esas incertidumbres pueden convertirse al mismo tiempo en oportunidades: los factores que normalmente nos hacen fracasar en un proyecto son aquellos mismos que nos pueden hacer triunfar. byGalicia lo tiene claro: trazar una estrategia y plasmarla en un plan de marketing internacional es la herramienta que te permitirá tener un mayor control sobre la internacionalización de tu empresa. Es decir, te ayudará a hacer frente a las amenazas y a aprovechar mejor las oportunidades.
Elementos clave
Los elementos clave del plan de marketing internacional son:
• El entorno
• La política de comunicación
• El posicionamiento
• La competencia internacional
• La forma de entrada
• Estrategia de precios
• La política de producto
• La política de comunicación
jueves, 5 de agosto de 2010
MERCADEO
TIPS DE MERCADEO
LIDERAZGO
Rasgos y logros de un buen líder:
1. Tienen una perspectiva de afuera hacia adentro
2. Poseen un "gen" formador
3. Conocen la importancia de la cultura organizacional
4. Crean productos, sistemas y soluciones para la siguiente generación
5. Implementan las mejores ideas sin importar el origen
Rasgos y logros de un buen líder:
1. Tienen una perspectiva de afuera hacia adentro
2. Poseen un "gen" formador
3. Conocen la importancia de la cultura organizacional
4. Crean productos, sistemas y soluciones para la siguiente generación
5. Implementan las mejores ideas sin importar el origen
PLANEACIÓN "Tengo una regla en mi compañía: para prever lo que sucederá en los próximos diez años hay que observar lo que ocurrió en los últimos diez". Andy Grove - Cofundador y expresidente ejecutivo de Intel" |
DESARROLLO Las empresas y los gerentes de producto no pueden ni deben imponerle las ideas al mercado, un producto no se vende únicamente porque usted lo fabrica. Los clientes tienen la última palabra y siempre se las ingenian para sorprendernos. |
EMPODERAMIENTO Otorgue facultades a los empleados con información que les sirva para tomar decisiones. Si se quiere que los empleados aporten, no solo es escucharlos, es además entregarles información para fundamentar las decisiones. |
SEGMENTACIÓN La segmentación adopta el ciclo de la retroalimentación pues lo hace más pequeño e íntimo. Perfecciona la relación con los clientes. |
MEMORIA CORPORATIVA Primero asegúrese de que los clientes y los proveedores tengan el mismo acceso a la información que el personal y segundo, cerciórese de que no se requieren mas de 60 segundos para recuperar un documento o archivo. |
APRENDIZAJE Cree una verdadera empresa orientada al aprendizaje: *...enseñe con el ejemplo introduciendo las mejores ideas en la empresa *...premie a los empleados que aporten las mejores ideas *...Celebre las ideas nuevas . |
COMPETENCIA Nunca deje de aprender: de los competidores, de los clientes y de sus propios empleados. Suponga que siempre hay algo que aprender, inclusive de sus "peores" rivales...ideas para poner en práctica. |
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SEGMENTACIÓN La segmentación adopta el ciclo de la retroalimentación pues lo hace más pequeño e íntimo. Perfecciona la relación con los clientes. |
CULTURA ORGANIZACIONAL Si quiere transformar la mentalidad de la compañía tenga presentes tres actores básicos: obsesión por el mercado, rapidez y trabajo en equipo. |
SELECCIÓN DE PERSONAL Contrate actitudes y no necesariamente la experiencia. Busque empleados que compartan la pasión y el celo por la compañía. |
VALOR AGREGADO No conquiste al público con las características físicas o servicios de sus productos, hágalo enfocándose hacia lo imponderable e intangible, así llegará al corazón de su mercado. |
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FREE PRESS La clave de la publicidad no pagada es tener un producto o una historia de negocios con valor informativo. Hágase amigo de los medios informativos |
CRECIMIENTO Para que una compañía crezca y sea verdaderamente exitosa, debe tener la cultura de la investigación, y así lograr con ella una correcta identificación de su mercado global. |
PROCESOS Haga periódicamente un recorrido por la empresa y conozca mejor los procesos, así lograra conocer mejor a sus empleados y ser mas creativo. |
MARCA ¡Escoja un nombre apropiado para su empresa! Y comience así a establecer la mejor relación con sus clientes. |
MERCADEO SOCIAL Procure apoyar a la comunidad y dedicarle tiempo, talento y liderazgo para que usted comparta sus éxitos financieros y asuma plenamente su responsabilidad social. |
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ESTRATEGIA El Gerente Estratégico, tiene una visión clara del futuro, anticipa los cambios del mercado y no es inmediatista, trabaja bajo la planeación con objetivos y términos de tiempo establecid. |
INCENTIVOS Elija un incentivo que aumente su reputación; los regalos poco elegantes, pueden empañar su imagen |
PLANEACIÓN Y ESTRATEGIA Después de delegar una tarea, trate de no intervenir a menos que exista el riesgo de que los objetivos no se cumplan. |
DIFERENCIACIÓN Identifique algo que usted ofrezca y que sus rivales no. Pregúntese - ¿por qué me deben comprar a mi? - ¿qué me diferencia? - ¿en qué soy mejor que otros? - ¿cuáles puntos puedo explotar? |
PUBLICIDAD Una campaña publicitaria exitosa dará como resultado una imagen mejorada, aumento en las ventas y en las ganancias. Antes de emprender una campaña, piense que quiere lograr para poder elegir el método apropiado de llegar a la meta |
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PRODUCTOS Estimule a su equipo de ventas a destacar los beneficios del producto, no sus características |
INVESTIGACIÓN Evite acumular datos solo por tenerlos; averigüe sólo lo que pueda usar |
|
|
CRECIMIENTO Prepárese para una reestructuración si es que desea crecer. Analice todas alternativas antes de arriesgarse |
viernes, 30 de julio de 2010
PARA LLEVAR A CABO UN BUEN MERCADEO DE VENTAS ES NECESARIO CONOCER LO SIGUIENTE
Las 4 "C" en el Mercadeo de Servicios
Cuando comercializamos servicios debemos tener presente que estos tienen características particulares que los hacen diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente que son intangibles, es decir no los podemos evaluar con alguno de nuestros cinco sentidos como la vista, el oído, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben mercadearse de manera diferente.
En este artículo hago referencia a algo que no es nuevo y sin embargo es sumamente importante para nuestro éxito dentro del mercado tan competitivo que enfrentamos día a día, y me refiero a "4c" que son: cliente, comodidad, comunicación y costo.
El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del servicio que brinda nuestra empresa, y por esto es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus necesidades: si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir satisfecho con nuestros servicios y será leal a la empresa.
Muchas veces a pesar de que sabemos esto no lo aplicamos, y puede ser que (según nuestra forma de verlo) nuestro negocio no este mal y no necesite hacer cambios, pero si consultáramos con nuestros clientes qué cosas se podrían hacer para que el servicio que les damos les brindara mayor satisfacción nos asombraríamos de ver el abanico de posibilidades que tenemos de mejorar.
Lo más importante es que debemos saber quien es nuestro cliente, el mercado es muy amplio y esta compuesto por personas con necesidades muy diversas, es sumamente difícil por no decir imposible para una empresa, especialmente una PYME (pequeña y mediana empresa) satisfacer las necesidades de todo el mercado, por esto debemos conocer qué segmento(s) del mercado son los que podemos atender mejor, y canalizar todos nuestros esfuerzos hacia este o estos segmentos. Como bien dice el dicho " el que mucho abarca poco aprieta" es decir; si queremos atender más segmentos de mercado de los que somos capaces, no lo vamos a hacer bien, más vale atender a uno solo, pero atenderlo tan bien, que nuestra competencia no pueda alcanzarnos.
Para poner un ejemplo, podemos hablar de un restaurante; imaginemos que un joven empresario tiene el capital para iniciar su propio negocio, y decide poner un restaurante ya que trabajo varios años, mientras realizaba sus estudios universitarios en una cadena de comida rápida y tiene experiencia en el área de alimentos y bebidas.
Para determinar el tipo de comida que se servirá ya sea internacional, mexicana, italiana, o japonesa; y la categoría del sitio; es decir si es un restaurante casual o formal, debe definir primero quiénes son sus clientes potenciales y que buscan del servicio que ofrece (esa información puede obtenerse a través de un estudio de mercado); que quede muy claro que debe ser en ese orden: 1.¿Qué quiere el cliente? 2.¿Qué tipo de comida voy a ofrecer?.
Suponiendo que el joven hizo un estudio de mercado y se dio cuenta que sus clientes potenciales son jóvenes profesionales que trabajan por la zona, que quieren tener un menú bien variado, para poder almorzar o cenar ahí frecuentemente (recordemos que esta cerca de su lugar de trabajo) sin aburrirse, y que los precios sean accesibles.
Entonces, ¿a qué me refiero con tener la absoluta disposición de complacer al cliente?, Pensemos por un momento en una situación que el joven podría enfrentar: tal vez el tenia en su mente la idea de poner un restaurante de comida rápida, similar al que el trabajó, porque conoce la operación, y sin embargo se dio cuenta de que el mercado necesita otra cosa.
Muchas veces cometemos el error de hacer lo que consideramos mejor, sin informarnos adecuadamente de lo que el mercado desea y dirigimos todo nuestro esfuerzo al lugar equivocado, lo que nos resulta en una pérdida de recursos.
Es nuestra obligación invertir tiempo y recursos en conocer que es lo que quiere nuestro cliente para poder diseñar el servicio a su medida, en cualquier área de servicios que nos desempeñemos.
Frecuentemente tenemos al alcance la información de lo que el mercado quiere, y solo debemos hacer un pequeño esfuerzo para obtenerla (por ejemplo realizar un estudio de mercado) sin embargo seguimos haciendo lo que mejor sabemos hacer, ignorando las señales que nos dan nuestros clientes, nos resistimos al cambio y no queremos abandonar nuestra "zona de confort" y por tanto no obtenemos los resultados que quisiéramos.
Muchas veces, (la mayoría, pensaría yo), satisfacer a nuestros clientes significa cambiar nuestra forma de hacer las cosas, evolucionar, seguir haciendo lo que sabemos pero de una manera que satisfaga mejor las necesidades de nuestros clientes y por eso es vital romper paradigmas y vencer el miedo al cambio.
Continuando con el ejemplo, si el joven pone en su restaurante un menú de acuerdo con el resultado del estudio de mercado, va a seguir haciendo lo que sabe, es decir va a seguir trabajando en el área de alimentos y bebidas, pero de una manera diferente, evidentemente esto significa más trabajo: deberá definir un número suficiente de platillos para lograr un menú variado, que además pueda ofrecerlos a un precio accesible, pero eso significa complacer al cliente, diseñar el servicio de acuerdo con sus necesidades, buscar la lealtad del cliente y por añadidura el éxito de su negocio.
La comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, la lista de comodidades que se pueden brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros. Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qué aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecerlos.
Retomando el ejemplo del restaurante el joven empresario además del menú deberá considerar aspectos como parqueo, la posibilidad de hacer reserva previa, si está ubicado en un lugar caliente que tenga aire acondicionado, si es un lugar frío que tenga calentadores, el tipo de música que les gusta a sus clientes, que su mobiliario además de decorativo sea cómodo, que el personal que atiende sea muy cortes, que se acepten tarjetas de crédito en fin adaptar siempre las "comodidades ofrecidas" a lo que el cliente busca.
En el sector de servicios que se encuentre cada uno de nosotros definitivamente podemos implementar o mejorar condiciones que harán a nuestros clientes sentirse más cómodos, en muchos casos basta con utilizar el sentido común para saber qué podemos hacer, solo debemos contestarnos una simple pregunta ¿si yo fuera cliente de mi negocio qué me gustaría encontrar en el servicio que me hiciera sentir mas cómodo?
La comunicación: mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, lo cual implica informar y persuadir al comprador; de acuerdo con Cobra (*): "es el momento de la seducción, que trata de entusiasmar al cliente para que compre el servicio." Los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo.
Para promover algún servicio brindado por una PYME lo más importante es analizar donde se encuentran sus clientes y cuales son los medios idóneos para alcanzarlos como radio, Internet, revistas, mercadeo directo, etc.
Considerando que el restaurante de nuestro ejemplo es un lugar que esta cerca de su público meta, en este caso la comunicación visual puede ser un medio efectivo para alcanzar a sus clientes, hacer un volante con fotografías llamativas de algunos platos del menú (los mas pedidos por los clientes), que además describa con texto algunos otros platos, es conveniente incluir alguna oferta especial como regalar el postre o la bebida, en fin "entusiasmar" a la persona que lo vea para que visite el restaurante, y distribuirlos en los centros de trabajo cercanos. Considerando que este restaurante busca atraer a jóvenes profesionales (nivel de ingreso medio y alto) el volante debe tener un diseño adecuado, imprimirse en color, en un buen papel, etc.
Hay definitivamente muchas maneras de comunicar a los clientes nuestro servicio, lo importante a la hora de definir las estrategias de comunicación de su empresa es evaluar el costo/beneficio. Es importante chequear que nuestra estrategia de comunicación esté acorde con el posicionamiento que queremos lograr en nuestros clientes.
El costo: establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quien lo proporcione.
Volviendo al ejemplo del restaurante para brindar el servicio se debe contratar meseros(as, y evidentemente habrá personas que hagan mejor su trabajo que otras, sin embargo los precios en el menú deben ser iguales, esto puede hacer que un cliente se lleve una impresión muy agradable, y otro que fue atendido en el mismo restaurante no piense lo mismo, porque la atención que le brindaron no fue la más adecuada.
Si usted trabaja en el sector servicios puede disminuir las diferencias estableciendo un perfil para la contratación del Recurso Humano de acuerdo con las cualidades requeridas para el puesto específico (puntualidad, proactividad, actitud de servicio, honestidad o cualquier otra que usted requiera), a través de capacitaciones al personal también puede disminuirse la diferencia, si todas las personas dentro de la organización que desempeñan el mismo puesto, reciben el mismo nivel de capacitación, es más fácil estandarizar de alguna manera el servicio.
Sin embargo es importante que el costo no esté por encima de las posibilidades de pago de nuestros clientes; y ojo con esto; no quiere decir que el precio de su servicio tiene que ser bajo, sino, que el cliente sienta que pago un precio justo por el servicio recibido de acuerdo con sus expectativas. Es importante saber que el momento de la verdad es aquel en que nuestro cliente confronta las expectativas que tiene de nuestro servicio; y que fueron creadas por la publicidad, los comentarios de gente cercana a el, o lo dicho por un vendedor ; con el servicio recibido y decide si este satisface su necesidad o no.
Para lograr siempre una imagen positiva de la empresa debemos ser congruentes con lo que ofrecemos a nuestros clientes a través de la publicidad o los vendedores y lo que realmente le brinda el servicio, para que balance sea siempre a nuestro favor.
Conjunto de operaciones para llevar una mercancía del proveedor al consumidor, que incluyen investigación del mercado, promoción, venta y distribución; Acción de dedicarse al comercio de especies o mercadear
es.wiktionary.org/wiki/mercadeo
El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.
El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.
FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y ENTRADA A MERCADOS EXTRANJEROS:
1. Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades generan el primer problema de mercadeo internacional. Entender las costumbres, hábitos y preferencias de las sociedades es garantía de una aproximación exitosa a mercados foráneos. Cuando se confunden los valores propios con los valores de las sociedades con las que se busca establecer una relación comercial se pueden introducir productos o servicios de manera inadecuada y con el riesgo de que los consumidores no entiendan lo que se les ofrece.
2. Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de importación, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los diferentes países. Un análisis de costos relacionado con la parte legal e impositiva será fundamental para determinar la viabilidad en la introducción de productos en mercados internacionales.
3. Controles monetarios y estabilidad financiera: Un factor clave es determinar la seguridad de las inversiones. Es importante identificar el grado de riesgo monetario el nivel de exposición y vulnerabilidad financiera del país en donde se piensa invertir.
Hay que observar factores como la estabilidad de la divisa extranjera, disciplina del gobierno en sus gastos, grado de endeudamiento etc. El caso más importante en la actualidad es el Argentino, en donde hay muchas dudas acerca de su capacidad de responder por sus obligaciones.
4. Restricciones de propiedad y de personal: Los estados en muchas ocasiones le dan gran importancia al tema de la propiedad y la participación de las personas. En muchas ocasiones se favorece la entrada de empresas extranjeras a cambio de puestos de trabajo o participaciones en el negocios.
Un ejemplo clásico de restricción de propiedad se presentó cuando el Gobierno de la India le pidió a Coca - Cola la fórmula técnica de su receta para permitirle operar en su país. Coca - Cola prefirió salir del mercado Indú a cambio de proteger su secreto tecnológico.
Otros factores importantes son: 1. Religión y costumbres. 2. Estabilidad política y legal. 3. Competencia interna y aceptación local.
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